EXPOSÉ 1. L'HOMME APPRENANT

Ch. 1. Qu'est-ce qu'apprendre ?

Ch. 2. Comment apprenons-nous ?

Ch. 3. Quand l'adulte continue à apprendre

EXPOSÉ 2. L'UNIVERS DE L'AUTO-FORMATION

Ch. 1. L'autodidacte en question

Ch. 2. L'auto-formation comme stratégie de vie

Ch. 3. Jusqu'où peut-on se former soi-même ?

Ch. 4. Apprendre par soi-même : de l'état d'esprit au projet.

EXPOSÉ 3. CONSTRUIRE SON PROJET D'AUTO-FORMATION

Ch. 1. Définir une stratégie : du diagnostic au projet

Ch. 2. Se fixer un objectif : du projet vers l'action

Ch. 3. Constituer sa base de données pédagogiques : le système d'info-formation

EXPOSÉ 4. LES OUTILS DE L'AUTO-APPRENANT

Ch. 1. De l'attention à la concentration

Ch. 2. Réapprendre la mémoire

Ch. 3. Deux savoir-faire fondamentaux : écouter et lire

Ch. 4. La prise de notes dynamique

EXPOSÉ 5. L'AUTO-FORMATION AU QUOTIDIEN

Ch. 1. Élaborer un plan de travail efficace

Ch. 2. Mettre en place une organisation personnelle adaptée

Ch. 3. Maintenir et renforcer sa motivation à apprendre

EXPOSÉ 6. STRATÉGIES D'AUTO-FORMATION : TROIS ÉTUDES DE CAS

Ch. 1. Étudier seul une langue étrangère : le cas de l'anglais.

Ch. 2. Se remettre à niveau en mathématiques

Ch. 3. Développer et approfondir sa culture générale

CONCLUSION

BIBLIOGRAPHIE

INTRODUCTION

I. LA MOTIVATION EN BREF...

De quoi parle-t-on ?

1. Qu'est-ce que la motivation ?

2. Qu'est-ce qui nous motive à agir ?

3. Les commerciaux sont-ils des collaborateurs comme les autres ?

4. Comment gérer la motivation d'une force de vente ?

II - MOTIVER PAR L'ORGANISATION

Un environnement porteur de motivation : l'organisation commerciale

1. Peut-on motiver sans un projet ambitieux pour l'entreprise ?

2. Comment rendre motivante une mission commerciale ?

3. Comment recruter des commerciaux potentiellement motivés ?

4. À quoi reconnaît-on un système de rémunération incitatif ?

5. Comment faire progresser le commercial dans l'organisation ?

6. Comment réussir l'intégration d'un nouveau commercial ?

7. Comment optimiser le levier objectifs-moyens ?

8. Reporting : comment suivre et contrôler sans démotiver ?

9. L'accompagnement sur le terrain est-il motivant ?

10. La stimulation est-elle motivante ?

11. Doit-on encore créer de grands événements collectifs pour mobiliser les énergies ?

12. Comment motiver par la formation ?

13. Peut-on rendre motivant un entretien d'évaluation ?

14. Organiser la communication avec ses commerciaux

III. MOTIVER PAR LA RELATION

Créer une relation porteuse d'implication

1. Pourquoi le manager est-il le pilier de la motivation des commerciaux ?

2. Qui motive qui ?

3. Un levier de motivation : diagnostiquer les situations humaines

4. Management : comment trouver son style ?

5. Comment s'adapter a la demande de motivation de chacun ?

6. comment soutenir la performance ?

7. Comment fonctionne la démotivation ?

8. Comment analyser la démotivation d'un commercial ?

9. Comment aider un commercial à se remotiver ?

10. Une clef pour le manager : pratiquer l'auto-vigilance

IV. ÉLABORER UNE STRATÉGIE DE MOTIVATION

1. Quel mix-motivation pour la force de vente ?

2. Comment planifier la motivation ?

3. À quoi reconnaît-on une ambiance professionnelle positive ?

ANNEXES

ANNEXE 1 : Quizz motivation

ANNEXE 2 : La typologie des styles de vie des vendeurs

ANNEXE 3 : Bibliographie commentée

Les auteurs

Cet ouvrage de 182 pages réunit tous les numéros du carnet de voyage océanique du catamaran Loren.

 

Nous y avons ajouté un numéro spécial « trucs et astuces » à l'intention des futurs grands voyageurs.

 

Voir : www.grande-croisiere.com